درست از زمانی که ابزار الکترونیک مانند انواع کامپیوترهای شخصی و گوشی‌های هوشمند در دسترس مردم قرار گرفتند، بازاریابی آنلاین اهمیت زیادی پیدا کرد و تقریباً جایگزین بازاریابی سنتی شد. در این میان کسب و کارهای بیزینس به بیزینس یا به اصطلاح B2B بهره بیشتری از این نوع بازاریابی می‌برند.

بازاریابی محتوایی B2B فروش خدمات یا محصولات یک شرکت به شرکت‌های دیگر می‌باشد و در آن از انواع روش‌های تبلیغات آنلاین استفاده می‌شود تا آگاهی از برند یا برندسازی اتفاق بیفتد. طراحی سایت، تولید محتوا، بهینه سازی بر اساس موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی و … از جمله روش‌هایی هستند که در بازاریابی آنلاین استفاده می‌شوند. در ادامه به طور مفصل در مورد 4 تکنیک مهم بازاریابی محتوایی صحبت می کنیم که کمک زیادی به کسب و کارهای  B2B می‌کنند.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی Business to Business  که به عنوان بازاریابی B2B مشهور است، ارائه و فروش خدمات یا محصولات یک شرکت به شرکت‌های دیگر می‌باشد. این روش بازاریابی با با دیگر روش‌ها تفاوت‌هایی دارد. در دیگر روش‌ها مشتریان وضعیت و کیفیت محصولات، محبوبیت و دیگر محرک‌های احساسی را در نظر می‌گیرند ولی در این روش بازاریابی مشتریان تنها به قیمت و سود حاصل از آن فکر می‌کنند.

در بازاریابی B2B نیاز به شناخت دقیق مشتریان و البته واسطه‌ها می‌باشد. در این روش خرده فروشی اهمیتی ندارد و خریداران می‌خواهند با شناخت واسطه‌ها محصولات را به صورت عمده با سود خوب بخرند؛ زیرا خرده فروشی با ریسک زیادی همراه است.

در بازاریابی B2B تلاش می‌شود تا فرآیند خرید به راحتی صورت بگیرد؛ از این جهت شبکه‌های اجتماعی بستر خوبی برای ارتباطات میان کسب و کارها را ایجاد کرده است.

توجه داشته باشید که در این تجارت تبلیغات در رادیو و تلویزیون کفایت نمی‌کند؛ بلکه بایستی شرکت و محصولاتش را به جزئی مهم از صنعت مبدل کرد. پیشرفت در این تجارت با راه‌های زیر امکان پذیر است:

  • میزبانی وبینارهای اطلاعاتی
  • ایجاد غرفه صنعت در نمایشگاه‌های تجاری مشهور
  • ارسال خبرنامه ایمیل و اطلاع رسانی از موقعیت شرکت
  • حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی
  • حضور در رویدادهای شبکه صنعت و برقراری روابطخوب با خریداران

بازاریابی محتوایی B2B

چرا بازاریابی B2B اهمیت دارد؟

در این بازاریابی به روش‌هایی نیاز هست تا به مداوم مورد آزمون و خطا قرار بگیرد؛ زیرا در هر نوع کسب و کاری الگوی فروش متفاوت است. به این ترتیب بایستی تکنیک‌های این نوع بازاریابی با توجه به نیاز مخاطبان شخصی سازی شود. بازاریابی محتوایی کمک زیادی در این راستا می‌کند و صاحبان کسب و کارها را به اهدافشان نزدیک‌تر می‌کند. توجه داشته باشید که بازاریابی محتوایی بیزینس به بیزینس با تولید محتوا بر اساس نیاز مشتری و آگاهی بخشی به آن، فرآیند فروش را راحت‌تر می‌کند و درواقع تعامل بهتری با کاربران برقرار می‌کنند.

4 تکنیک برای موفقیت در بازاریابی محتوایی B2B

در بخش‌های قبلی بازاریابی B2B یا بیزینس به بیزینس را معرفی کردیم و استراتژی‌هایی که برای موفقیت در آن وجود دارد را بررسی کردیم. در ادامه با توجه به اهمیت بالای این نوع تجارت سعی داریم تا 4 تکنیک مهم را ذکر کنیم که انجام درست آنها کمک زیادی به سهولت فرآیند فروش و مشتری مداری خواهد کرد.

تکنیک اول: داستان سرایی‌های جذاب

در بازاریابی آنلاین بایستی با بیان خود به طرزی جذاب و خلاقانه مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهید. البته نباید در این کار زیاده روی کنید. راهکاری زیر به شما کمک خواهد کرد تا به بهترین شکل داستان برند خود را با مخاطبانتان در میان بگذارید:

  • داستان خود را تا حد ممکن ساده کنید و در آن از اصطلاحات غیرضروری استفاده نکنید چون مخاطب را گیچ می‌کند.
  • محتوای خود را کاربر پسند و در عین حال حرفه‌ای بنویسید.
  • برروی روایت داستان تمرکز کنید تا با مخاطبان راحت ارتباط برقرار کنید. درواقع داستان خود را طوری پیش ببرید که مخاطبان خود را به خرید ترغیب کنید.

همه ما با داستان ارتباط خوبی برقرار می‌کنیم و آن را دنبال می‌کنیم؛ حتی تجارت B2B هم این روش کارآمد است. شما با این روش متخصصانی را هدف قرار می‌دهید که همانند شما مدیریت یک کسب و کار را بر عهده دارند. داستان سرایی کمک می‌کند تا با مخاطبان B2B خود ارتباط احساسی برقرار کنید و به محتوای شما مزیت رقابتی می بخشید.

بازاریابی محتوایی B2B

 

تکنیک دوم: ایجاد تنوع در تولید محتوا

برای اینکه در تجارت آنلاین حداکثر استفاده را ببرید و ترافیک ورودی خود را بالا ببرید، برای بازگشت چند برابری سرمایه خود باید از وبلاگ نویسی فراتر بروید. درواقع بایستی از ترکیبی از انواع محتوا برای پیشبرد اهدافتان استفاده کنید. با کمک راهکارهای زیر می‌توانید در این جهت گام بردارید:

  • اینفوگرافیک؛ درک راحت و اشتراک گذاری بیشتر
  • تولید محتوای ویدیویی؛ سرگرم کننده و جذاب
  • برنامه ریزی برای اجرای وبینار (سمینار آنلاین)؛ آموزش مخاطبان هدف، اعتمادسازی و ترغیب آنها به خرید یا همراهی

تکنیک سوم: تمرکز بر شخصی سازی

در هر زمینه ای که فعالیت کنید، همیشه از شخصی سازی استقبال می‌شود. شخصی سازی کردن کسب و کارتان کمک می‌کند از سایر رقبا متمایز شوید و حس خاص بود را در مخاطبانتان ایجاد کنید. حالا اینکه چطوری می توانید شخصی سازی کنید در ادامه بیان می‌شود:

  • شخصی سازی بر اساس فاکتورهای مختلفی مانند سن، جنسیت، مدرک تحصیلی، شغل، موقعیت جغرافیایی و …
  • شخصی سازی بر اساس پرسونا یا شخصیت مخاطبان
  • شخصی سازی چند مرحله‌‎ای و ایجاد نقشه سفر مشتری

تکنیک چهارم: دنبال کردن ایده‌ها و پیشرفت مداوم

بازاریابی محتوایی B2B بستری پر از آزمون و خطاست؛ درواقع بایستی در این فرآیند آزمایشات منظمی را برای درک مخاطبان انجام دهید تا در نهایت بهترین راه برای جذب آنها را بیابید. شاید در این مسیر شکست بخورید و علی رغم صرف هزینه زیاد تبلیغات به نتیجه مطولب نرسید. با این حال در این شکست ها سعی کنید جنبه مثبت آن را ببینید و آن را به فرصتی برای درک بهتر مخاطبان و تولید محتوا بر اساس نیاز آنها تبدیل کنید.

در جریان پیروزی‌ها و شکست‌ها دو نکته مهم را در نظر بگیرید؛ اولی اینکه اشتباهات قبلی خود را تکرار نکنید و دوم اینکه بر اساس یک استراتژی محتوایی هدفمند فعالیت کنید تا مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. به مرور زمان می توانید معیارهای درست را شناسایی کنید و استراتژی هایی تدوین کنید که به کسب و کار شما کمک می‌کند. در بازاریابی محتوایی آنچه به پیشرفت شما کمک نمی‌کند را حذف کنید و روی آنچه به نفعتان هست تمرکز کنید.