این روزها با وجود تنوع و رقابت زیاد در بازار قدرت دست مشتری‌ها است و آن‌ها هستند که تصمیم می‌گیرند چه محصول یا خدماتی را خریداری کنند. تصمیم‌گیری مشتری‌ها هم ارتباط مستقیمی با اطلاعاتی دارد که آن‌ها از محصولات و خدمات پیدا می‌کنند و امروزه بیشتر این اطلاعات را از اینترنت به دست می‌آورند. سؤال ما این است که آیا تا کنون به هماهنگی بین برنامه‌های بازاریابی خود و انتخاب مشتری‌ها توجه کرده‌اید؟

در این مقاله برای شما از تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار خواهیم گفت. هر چند این دو عبارت با هم تفاوت دارند اما بسیار دیده شده که این دو عبارت را به جای هم استفاده می‌کنند. با ما تا انتهای مقاله همراه باشید تا در مورد روش‌ها و مراحل مختلف تحقیقات بازار بخوانیم.

تحقیقات بازاریابی به چه معناست؟

تحقیقات بازاریابی فرآیندهایی را شامل می‌شود که تولید کننده و مشتری را با اطلاعاتی که از پیش به دست آورده به هم مرتبط می‌کند. این اطلاعات برای تعیین فرصت‌ها و تهدیدهای بازاریابی و بررسی بازار مورد استفاده قرار می‌گیرد و دید بهتری نسبت به روند بازاریابی و چگونگی بهینه‌سازی آن به شما می‌دهد.

تحقیقات بازار به چه معناست؟

یکی از مؤثرترین راه‌های شناخت مشتری و رقیب‌ها تحقیقات در بازار است. اطلاعاتی که از این تحقیقات به دست می‌آید در تصمیم‌گیری‌های کسب و کارها اهمیت فراوان دارد. این موضوع به ویژه برای کسب و کارهای کوچک که تازه وارد بازار شده و به دنبال رشد و پیشرفت هستند اهمیت بیشتری دارد.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی چیست؟

هر دو این موارد بخشی از فرآیند بازاریابی هستند و شامل فعالیت‌هایی می‌شوند که پیش از فروش محصول و خدمات صورت می‌گیرند. بعضی از بازاریاب‌ها تحقیقات بازار را جزئی از تحقیقات بازاریابی دانسته و عده‌ای دیگر باور دارند که این دو مورد در بسیاری از فعالیت‌ها هم پوشانی دارند.

برای نمونه بهینه کردن تبلیغات، تست‌های AB، رضایت مشتری‌ها، تغییر دادن نگرشی که مخاطب نسبت به برند دارد و … جزو فعالیت‌های تحقیقات بازاریابی به حساب می‌آیند. فعالیت‌هایی هم مثل شناسایی ترندهای بازار، سایز بازار، بررسی بازار هدف و … مربوط به فرآیند تحقیقات بازار هستند.

آنچه تحقیقات در بازار به ما می‌گوید

تحقیقات بازار نشان داده است:

  • بیش از 85 درصد از کاربرهای اینستاگرام حداقل یک پیج بیزینسی را دنبال می‌کنند.
  • انتخاب اول 80 درصد از کابرهای تلفن هوشمند برای یافتن اطلاعات و پاسخ سؤال‌های مورد نیازشان سرچ در موتورهای جستجو است.

و …

حال سؤال اینجاست که مبنای انتخاب مصرف کننده‌ها چیست و چه اطلاعاتی آن‌ها را به خرید وامی‌دارد؟ و جواب این سؤال را تحقیقات بازاریابی به شما خواهد داد.

روش‌های تحقیقات بازاریابی کدام هستند؟

به طور کلی روش‌ها و ابزارهایی را که در تحقیقات بازاریابی استفاده می‌شوند در دو دسته زیر جای می‌گیرند:

تحقیقات پایه‌ای

تحقیقات پایه‌ای شامل اطلاعاتی است که در مورد بازار و مشتری از طریق روش‌هایی مثل پرسشنامه آنلاین، مصاحبه‌ی تلفنی و … به دست می‌آید. با استفاده از تحقیقات پایه‌ای می‌توانید دغدغه و چالش‌هایی را که مشتری در هنگام خرید محصول و خدمات شما با آن‌ها مواجه است، شناسایی کرده و جامعه هدف خود و آگاهی آن‌ها از برندتان را بهتر بررسی کنید.

تحقیقات ثانوی

در این نوع تحقیقات به اطلاعاتی استناد می‌شود که به وسیله‌ی منابع خارجی مثل آژانس‌ها و شرکت‌های آماری تهیه شده است. این اطلاعات را می‌توان در روزنامه، مجله، کتاب، سایت‌های مربوط به آن آژانس و شرکت‌ها پیدا کرد. منابعی که می‌توان تحقیقات ثانوی را از آن‌ها به دست آورد شامل موارد زیر است:

  • منابع عمومی (کتابخانه‌ها و …)
  • منابع تجاری (خرید مجله و کتاب و …)
  • مؤسسه‌های آموزشی (دانشگاه‌ها و …)

هوش بازاریابی و تحقیقات بازار چه تفاوتی با هم دارند؟

در هوش بازاریابی از اطلاعات به دست آمده برای اتخاذ تصمیم‌های استراتژیک استفاده می‌شود. با تحلیل بازار، رقیب‌ها، شرایط اقتصادی جامعه، وضعیت سیاسی و …کم کم به اطلاعاتی دست پیدا می‌کنید. داده‌هایی را که از تحقیقات در بازار به دست آورده‌اید می‌توانید وارد سیستم کنید. خواهید دید که این داده‌ها اطلاعات مفیدی را در اختیار شما قرار خواهند داد. با تحلیل و بررسی آن‌ها به نقاط ضعف و قوت خود پی می‌برید و این هوش بازاریابی است: استفاده از داده‌های به دست آمده از تحقیقات بازار برای تحلیل شرایط و بهینه‌سازی استراتژی‌ها در حالی که کار تحقیقات بازار مطرح کردن سؤال و پیدا کردن جواب آن است.

کسب و کارهای کوچک به مرور این اطلاعات را از بازار، رقبا و شرایط اقتصادی به دست می‌آورند در واقع هوش بازاریابی به این معنی است که داده‌ها به صورت روزانه جمع‌آوری شده و وارد سیستم شوند تا بتوان از آن‌ها اطلاعات مفیدی را کسب کرد. بعد با استفاده از این اطلاعات به تجزیه و تحلیل داده ‌ها پرداخت و نقاط ضعف و قدرت را شناسایی کرد.

ضرورت تحقیقات در بازار

برای استفاده از تحقیقات بازار دلایل مختلفی وجود دارد که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.

ایجاد مزیت رقابتی:

تحقیقات بازار کمک می‌کند تا به شناخت درستی از رقیب‌های خود دست یابید. شناسایی رقیب‌ها و نقاط ضعف و قوت آن‌ها می‌تواند به شما ایده دهد تا نسبت به رقیبان خود مزیت رقابتی داشته باشید.

ساخت پرسونای مخاطب:

خیلی از کسب و کارها تصور می‌کنند که مشتری‌های خود را می‌شناسند در حالی که نتایج نشان می‌دهد در ارتباط با مشتری موفق عمل نکرده‌اند. اکثر این کسب و کارها پس از تحقیقات بازار به این نتیجه می‌رسند که شناخت درستی از مشتری‌های خود نداشته و همین دلیل شکست آن‌ها است. تحقیقات بازار کمک می‌کند تا پرسونای مخاطب خود را تعریف کرده و تمام استراتژی‌ها و رویکردهای خود را بر اساس این مخاطب هدف انتخاب کنید و به دستاوردهای خوبی برسید.

شناخت فرصت‌های جدید:

تحقیقات بازار می‌تواند شما را با فرصت‌های جدید آشنا کند. نیاز و خواست مشتری‌ها با گذشت زمان و پیشرفت تکنولوژی مدام در حال تغییر است. این به این معنی است که باید مدام کسب و کار خود را به روز کنید تا مورد توجه مخاطب‌ها قرار بگیرید. به کمک تحقیقات بازار از نیازهای مشتری‌ها مطلع شوید و فرصت‌های جدید را بقاپید و ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.

تحقیقات بازار چگونه است؟

مراحل تحقیقات بازار را می‌توان در 5 مرحله خلاصه کرد:

  1. تعیین پرسونای مشتری

قدم اول تعیین پرسونای مشتری است. برای آنکه بدانید مشتری چگونه عمل می‌کند و بر چه اساسی تصمیم می‌گیرد باید مشتری‌ها را تحت نظر داشته باشید و اطلاعاتی در مورد سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، شغل، درآمد، چالش‌ها و … به دست آورید. اینگونه می‌توانید پرسونای مخاطب را تعریف کنید. شاید در تحقیقات بازار به چند پرسونا برسید، در اینصورت باید برای هر دسته محتوا مخصوص تولید کرده و کمپین‌های خاص خودش را اجرا کنید.

  1. تعامل با مخاطب‌های هدف

بعد از تعیین پرسونای مشتری حال باید بررسی کنید که چگونه می‌توانید با این مشتری ارتباط برقرار کرده، باید ببینید چه ویژگی‌هایی برای این مخاطب‌ها مهم است و چگونه می‌توانید آن‌ها را راضی کنید. می‌توانید به کمک پرسشنامه‌ها ، مصاحبه‌های تلفنی و دیگر روش‌ها به بررسی مخاطب‌ها و برقراری ارتباط با آن‌ها بپردازید.

  1. تهیه سؤال‌های تحقیق

تحقیقات بازار به منظور رسیدن به هدفی صورت می‌گیرد. برای رسیدن به این هدف باید سؤالاتی را در تحقیقات خود مطرح کنید که پاسخشان شما را به هدف نزدیک کند. پس در این مرحله باید سؤالات تحقیق خود را تهیه کنید. به خاطر بسپارید سؤالات باید واضح باشد و مخاطب را گمراه و سردرگم نکند.

  1. تهیه لیستی از رقیب‌ها

یکی از موارد مهم در تحقیقات بازار بررسی و شناخت رقیب‌ها است که در تحقیقات ثانویه به آن پرداختیم. بررسی رقیب‌ها دید بهتری برای تصمیم‌گیری به شما ارائه می‌کند.

  1. خلاصه‌سازی نتایج تحقیق

با خلاصه کردن نتیجه‌های به دست آمده می‌توانید به یک جمع‌بندی درست و دقیق دست پیدا کنید و تصمیم‌های درست‌تری اتخاذ کنید.