فروش فرآیند مهم و كلیدی در پروسه ماركتینگ و بازاریابی محسوب می‌شود. درواقع هدف اصلی كسب و كارهای مختلف از كوچك تا بزرگ، تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران خدمات و محصولات می‌باشد. فرآیند فروش و مراحل آن مانند یك نقشه را عمل كرده و مسیر را به همه اعضای یك تیم نشان می‌دهد و وظایف و مسئولیت‌های آنها را تعیین می‌كند.
در این مقاله از ترافیك مدیا قصد داریم تا در این خصوص توضیحات جامعی ارائه كنیم و اهمیت این فرآیند را برای كسب و كارهای مختلف مطرح كنیم، با ما همراه باشید.
فرآیند فروش
این فرآیند مجموعه‌ای از مراحل تكرارپذیر است كه با كمك آنها متخصصان فروش می‌توانند مشتریان بالقوه خود را به خریداران محصولات و خدمات تبدیل كند. فرآیند فروش از دیدگاه بسیاری از صاحبان مشاغل جایگاه اصلی را در ماركتینگ دارد. عرضه محصولات و خدمات و اجرای استراتژی‌های ماركتینگ بدون فرآیند فروش بی معنا خواهد بود.
همانطور كه در مقدمه با آن اشاره كردیم فرآیند فروش و مراحل آن مانند نقشه راه وظایف اعضای یك تیم را مشخص می‌كند. داشتن عملكردهای منظم و مشخص در فرآیند فروش از مهمترین دلایل موفقیت در این حوزه محسوب می‌شود.
دلایل اهمیت فرآیند فروش برای كسب و كارها
این فرآیند ضمن داشتن رویكرد سیستماتیك طی چند مرحله، تعداد معاملات را افزایش و به این ترتیب نرخ سود ناخالص را افزایش خواهد داد. به طوركلی دلایل اهمیت فرآیند فروش برای كسب و كارهای مختلف به شرح زیر هستند:
- بهبود بخشیدن راندمان كاری
- ساماندهی بهتر و روشن تر تجارت
- بالا بردن سطح درآمد و پیش بینی دقیق
- رشد مداوم كسب و كارها
مراحل فروش
با توجه به اهمیت بالای فروش برای كسب و كارها در پیشرفت و افزایش نرخ سود ناخالص، شناخت مراحل آن و پیاده سازی دقیق و هوشمندانه هركدام از آنها رمز موفقیت خواهد بود.
مرحله اول: تعیین چشم‌انداز برای كسب و كار
اولین مرحله از فرآیند فروش این است كه یك چشم‌انداز یا مسیری مشخص برای كسب و كارتان تعیین كنید. در این مرحله بایستی مخاطبان خاص كسب و كارتان را بشناسید و ببینید آیا آنها به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند یا اینكه توان خرید از شما دارند یا خیر.
درواقع در این مرحله شما بر اساس نوع نیاز مشتریان و توانایی خرید آنها، چشم انداز و نقشه راهی را برای كسب و كار خود تعیین خواهید كرد؛ مابقی مراحل فروش هم بر اساس این مرحله پیاده‌سازی خواهند شد، از این رو اهمیت بالایی دارد.
مرحله دوم: تنظیم محصولات بر اساس نیاز مشتری
در این مرحله ضمن شناخت كامل نوع نیاز و توانایی خرید مشتریان، بایستی در بازار تحقیق كرده و اطلاعات جامعی را در خصوص خدمات و محصولات خود جمع آوری كنید. این اطلاعات به شما كمك می‌كند تا محصول خود را دقیقاً مطابق نیاز بازار عرضه كنید.
مرحله سوم: تماس با مشتری و تعیین رویکرد
در مرحله سوم نوبت به ارتباط با مشتریان می‌رسد كه در برخی موارد به صورت تلفنی و در برخی موارد به صورت حضوری انجام می‌شود. در بخش ارتباط با مشتری می‌توان سه رویكرد ارائه كرد تا به این وسیله آنها را به خرید ترغیب كرد؛ این سه رویكرد عبارتند از:
رویکرد پاداشی: در این رویكرد همانطور كه از نامش مشخص است در ابتدای تعامل با مشتری هدیه‌ای با او داده می‌شود.
رویکرد پرسشی: در این رویكرد با طرح سوال‌هایی تلاش می‌شود كه مشتریان به چشم‌اندازها علاقه‌مند شوند.
رویکرد محصولی: در این رویكرد كه همانند رویكرد پاداشی است، یک نمونه رایگان از محصول به مشتری ارائه می‌شود تا آن را بررسی و ارزیابی كند.
مرحله چهارم: معرفی محصول یا خدمات
در این مرحله شما به عنوان یك نماینده فروش بایستی به بهترین شكل محصول یا خدمات خود را معرفی كنید و به مشتری ثابت كنید كه توان رفع نیاز او را دارید.
شما در این مرحله با شناخت نیازهای مشتری می‌توانید نسبت به آن واكنش درست نشان دهید. ارائه محصول با هدف نمایش قدرتمند آن یكی از مراحل مهم فروش است.
مرحله پنجم: بررسی نظرات و پیشنهادات مشتریان
این مرحله از نظر جلب اعتماد مشتریان اهمیت زیادی دارد. در این مرحله بایستی تمامی نگرانی‌ها و ابهامات مشتریان در خصوص محصول را برطرف كرده و نظرات و پیشنهادات آنها را بررسی كنید. متأسفانه عده زیادی از فروشندگان این مرحله را نادیده می‌گیرند كه ضربه بزرگی به كسب و كارشان خواهد زد. رسیدگی به اعتراضات مشتریان و ارائه پاسخ درست به آنهاست كه فرق میان فروشنده‌های بزرگ و كوچك را مشخص می‌كند.
بر اساس آمار حدود 80 درصد از فروش‌ها زمانی موفق می شوند كه حداقل ۵ بار اعتراضات مشتری را پیگیری و بررسی كنند.
مرحله ششم: بستن قرارداد و قطعی كردن فروش
در این مرحله مشتری احتمالی به خریدار مبدل شده و قرارداد قطعی خواهد شد. توجه داشته باشید كه قبل از بستن قررداد و امضای طرفین، بایستی تمامی سؤالات مشتریان را جامع و كامل پاسخ دهید تا نگرانی برای مشتریان باقی نماند.
مرحله هفتم: تکرار تجارت
مشتری‌هایی كه توانسته‌اید با پیگیری درخواست‌های آنها، رضایتشان را جلب كنید را به كاندیدای عالی برای فروش محصولات خود در آینده تبدیل كنید. تعامل مؤثر و مداوم با مشتریان می‌تواند مسیر را برای فروش محصولات دیگر روشن كند.
به روز كردن پیشنهادات جدید، ارائه اخبار كسب و كار یا خبرنامه‌های الکترونیکی، از جمله راه‌های بازاریابی مؤثر برای تعامل مداوم با مشتریان در آینده است. این مشتریان وفادار در آینده در صورت نیاز باز هم به سراغ شما خواهند آمد و به عنوان یك منبع تبلیغاتی كارآمد، كسب و كار شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی خواهند كرد.
راهكارهایی برای بهبود فرآیند فروش
فرآیند فروش و مراحل آن را در این مقاله بررسی كردیم. همانطور كه پیش‌تر به آن اشاره كردیم با اجرای دقیق و منظم این مراحل می‌توان راندمان فروش را افزایش داد و كسب و كار خود را توسعه داد. در اینجا قصد داریم تا راهكارایی را ارائه كنیم به بهبود فرآیند فروش و بالا بردن راندمان آن كمك زیادی خواهد كرد.
- برنامه‌ریزی و استراتژی دقیق
- طراحی یك چارچوب پایدار و رو به توسعه
- تجزیه و تحلیل اطلاعات
- ایجاد مهارت و تخصص در هر مرحله از فروش
