بازاریابی مجموعه‌ای از فرآیندها و روش‌ها برای معرفی کسب و کار، جذب مشتری و نگهداری مشتری است. فرقی نمی‌کند چه کسب و کاری دارید یا قرار است چه کسب و کاری راه‌اندازی کنید، عبور از فیلتر بازاریابی یکی از مهمترین بخش‌هایی است که می‌تواند موفقیت کسب و کار شما را رقم بزند.
اما آیا بازاریابی از دیروز تا امروز به یک معنی بوده و آیا روش‌های بازاریابی در طول زمان تغییر کرده است؟ باید گفت که مفهوم بازاریابی به مرور زمان تغییر کرده و بازاریابی امروزی دیگر با بازاریابی سنتی زمین تا آسمان تفاوت دارد. البته این به این معنا نیست که این دو همدیگر را نقض می‌کنند اما اختلاف‌های بسیاری در آن‌ها است.
هر روزه با مفاهیم جدیدی در حوزه‌ی بازاریابی و رشد کسب و کارها روبرو می‌شویم، مفاهیمی که گاه ما را سردرگم می‌کنند. مفهوم هک رشد هم یکی از همین موارد است که در دهه‌ی اخیر بسیار از آن شنیده‌ایم. در این مقاله می‌خواهیم به این موضوع بپردازیم و با هم ببینیم معنی هک رشد چیست و چه تفاوتی با بازاریابی دارد.
معنی هک رشد چیست و هکر رشد چه کسی است؟
هک رشد در بر گیرنده‌ی روش‌هایی است که در کوتاه‌ترین زمان شما را به بیشترین میزان رشد در کسب و کارتان می‌رسانند. در حقیقت می‌توان هک رشد راه میانبری دانست که از طریق آن روش‌های بازاریابی سریع و کم هزینه‌ای اتخاذ می‌شود که به رشد سریع کسب و کارها منجر خواهند شد.
مفهوم هک رشد برای اولین بار توسط شان الیس در سال 2010 مطرح شد. الیس در شرکت‌های تازه تأسیس و استارتاپ‌ها به عنوان متخصص بازاریابی شروع به کار می‌کرد اما در هیچ سازمانی برای مدت طولانی نمی‌ماند. طی همان مدت کوتاه او با شناسایی روش‌های سریع و کارآمد به رشد هر چه سریعتر کسب و کار در مدت زمان کوتاهی کمک می‌کرد و سپس به پروژه‌ی بعدی و سازمان بعدی می‌رفت. تا اینجای کار همه چیز عالی بود اما مشکل از آنجا شروع می‌شد که الیس هنگام ترک سازمان نمی‌توانست هیچ جایگزینی را برای خود پیدا کند.
از نظر الیس رشد پروژه‌های استارتاپی و موفقیت آن‌ها در زمانی کوتاه تنها با دانش بازاریابی ممکن نبود و لازم بود برای رسیدن استارتاپ‌ها به یک حاشیه امن تلاش بسیار بیشتری صورت پذیرد. و اینجا بود که مفهوم هکر رشد برای اولین بار شنیده شد. هکر رشد یک بازاریاب نیست، هکر رشد فردی است در سازمان که تمام تمرکزش بر روی رشد سریع کسب و کار است. یک هکر رشد مسیر رشد را هک کرده و کوتاه می‌کند.
در واقع راه‌اندازی یک استارتاپ نیازمند تیم بازاریابی یا استراتژی بازاریابی نیست بلکه در ابتدای کار تنها چیزی که اهمیت دارد رشد است و هکر رشد شخصی است باهوش و خلاق که تمرکزش روی رسیدن به هدف یعنی رشد است و در این راه از هر روشی که ممکن باشد استفاده می‌کند.
هک رشد در چه بستری و برای چه سازمان‌هایی قابل اجرا است؟
رشد و پیشرفت تکنولوژی یکی از عوامل به وجود آمدن هک رشد بود و استراتژی هک رشد در همین بستر اینترنت بود که معنا و مفهوم خود را پیدا کرد. این روزها دیگر تمام محصولات و خدمات به صورت فیزیکی نیستند و گاهی محصول و خدمت می‌تواند برای مثل یک دیتابیس باشد، گاهی می‌توانید ایده‌ای برای فروش داشته باشید و … . در نتیجه وقتی محصولی فیزیکی نیست دیگر روش‌های قبلی جوابگو نیست و برای معرفی و بازاریابی آن‌ها باید روش‌های دیگری استفاده کرد. به کمک هک رشد می‌توانید مراحل ابتدایی کسب و کار را به سرعت طی کنید و رشد خوبی را شاهد باشید. به کمک میانبرهایی که هک رشد در اختیارتان می‌گذارد می‌توانید با منابع و سرمایه کم نتایج بزرگی را به دست آورید.
البته این موضوع به این معنی نیست که هک رشد تنها برای استارتاپ‌ها می‌تواند کارایی داشته باشد. هک رشد همانقدر که برای شرکت‌های کوچک و استارتاپی می‌تواند مفید باشد، در شرکت‌های بزرگ هم می‌تواند نقش مهمی را ایفا کند. برای مثال تصور کنید که شرکت بزرگ شما دچار بحران شده است، در این زمان هک رشد قادر است در زمانی بسیار کوتاه شما را از بحران نجات دهد.
هک رشد نه تنها می‌تواند یک روش باشد بلکه می‌تواند پا را فراتر گذشته و به ایدئولوژی یک سازمان تبدیل شود. به کمک این ایدئولوژی تمام تیم‌ها می‌توانند در زمانی کوتاه با هزینه‌ای کم بیشترین بازدهی را داشته باشند.
هک رشد و بازاریابی چه تفاوتی دارند چیست؟
با توجه به آنچه در مورد معنی هک رشد خواندیم می‌توان گفت که با بازاریابی کاملاً متفاوت است. بازاریابی فرآیندی بسیار زمانبرتر از هک رشد است. هکرهای رشد تمرکزشان بر روی رشد در کمترین زمان است و از هر امکانات و فرصتی در این راه استفاده می‌کنند تا به نتیجه‌ی دلخواهشان برسند.
البته بدون شک بازاریاب‌ها هم به رشد کسب وکار اهمیت می‌دهند اما نه به اندازه‌ی یک هکر رشد. وظیفه‌ی هکر رشد تنها رشد است ولی یک بازاریاب وظایف و اهداف دیگری هم دارد. حتی ممکن روش‌ها و استراتژی‌های این دو با هم یکی باشد اما ایدئولوژی آن‌ها کاملاً متفاوت است.
فراموش نکنید کمک گرفتن از یک هکر رشد در ابتدای راه از اتکا کردن به بازاریاب‌ها بسیار مفیدتر واقع خواهد شد چرا که بازاریاب‌ها هزینه‌های زیادی را برای جمع‌آوری یک تیم بازاریابی و فروش صرف می‌کنند در حالی که یک استارتاپ در ابتدا چندان بودجه‌ای ندارد و هدفش فعلاً رشد است و رشد. حال که به این نکته رسیدیم، بگذارید پیش از پرداختن بیشتر به تفاوت‌های هک رشد و بازاریابی، نگاه کوتاهی به تفاوت استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ بیندازیم:
- استارتاپ‌ها کسب و کارهای بی ثباتی هستند که هنوز جایگاه خود را پیدا نکرده‌اند، هنوز نسبت به رفتار مخاطب‌های خود آگاه نیستند، نمی‌دانند مخاطب‌هایشان کجا هستند، انگیزه‌ی خریدشان از آن‌ها چیست، کدام استراتژی‌های بازاریابی برایشان مفید واست و … . در حالی که سازمان‌های بزرگ این مراحل را از سر گذرانده‌اند و دغدغه‌ی آن‌ها الآن سرعت گرفتن پیشرفت است.
- بیشتر استارتاپ‌ها کسب و کارهایی در زمینه‌ی تکنولوژی هستند و درگیر محدودیت مکانی یا زمانی برای فعالیت نیستند. در نتیجه امکان کار با نخبه‌های سراسر دنیا در این سازمان‌ها بیشتر است در حالی که سازمان‌های بزرگ و ثابت چنین امکانی ندارند.
- استارتاپ‌ها منابع و بودجه‌ی زیادی برای بازاریابی ندارند و این یعنی باید تعداد مشتری‌های احتمالی خود را با کمترین امکانات و هزینه افزایش دهند.
در چنین شرایطی هکرهای رشد باید با تفکر تحلیلی و خلاقیت بتوانند در زمانی کم رشدهای بزرگی را به همراه بیاورند و تفاوت هکر رشد و بازاریاب در موارد زیر است:
- تمرکز بازاریاب‌ها بر روی کسب مشتری است در حالی که هکر رشد تمام مراحل قیف بازاریابی را در نظر دارد و تمرکزش تنها بر روی رشد است.
- مسیر بازاریابی طولانی است اما تمام تلاش بازاریاب‌ها می‌تواند در لحظه‌ای نابود شود و این ضربه بزرگی خواهد بود در حالی که هکرهای رشد تحمل بالایی برای شکست خوردن دارند زیرا هنوز در ابتدای راه هستند.
- بازاریابی مسیری پر هزینه است و در مقابل هکرهای رشد برای رسیدن به یک نقطه‌ی امن و رشد پایدار راه‌حل‌های کم هزینه‌تری را پیدا می‌کنند.
- تبلیغات بازاریابی گران تمام می‌شود اما هکر رشد این تبلیغات گران را با تبلیغات ارزان یا حتی رایگان جایگزین می‌کند.
- بازاریاب‌ها افرادی هستند که به تیم فنی، طراحی و … وابسته هستند و عملکرد آن‌ها بر اساس ایده‌هایی است که این تیم‌ها ارائه می‌دهند در حالی که هکرهای رشد صفر تا صد طرح ایده و اجرای آن را خود به عهده دارند و به دانش فنی مجهز هستند. یک هکر رشد مدام در حال تست، تحلیل و بهینه‌سازی است و دانشش به او کمک می‌کند که نگرش وسیعی داشته باشد در حالی که کار یک بازاریاب درک مستقیم و حدس زدن است.
- فکر و ذهن بازاریاب‌ها فروش است. در مقابل هکر رشد به دنبال ایجاد محصول و خدماتی است که مخاطب به دنبالش است و حاضر است برای آن پول بپردازد.
می‌توان هک رشد را در مرز بین بازاریابی و دانش فنی قرار داد به این معنی که اگر بازاریابی بتواند دانش فنی کسب کند، می‌تواند نقش یک هکر رشد را در سازمان ایفا کند.
در آخر بار دیگر یادآور می‌شویم که شاید معنی هک رشد در استارتاپ‌ها کاربرد بیشتری داشته باشد اما باید گفت چنین روشی که می‌تواند در استارپ‌ها و سازمان‌های کوچک تا این اندازه مؤثر و مفید واقع شود، بدون شک در سازمان‌ها بزرگ غوغا خواهد کرد.
